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什么都談好,卻沒下文的客戶,問題究竟出在哪?

和客戶談判,主動出擊,是很有必要的。

很多朋友應該會出現這么一種情況:

明明和客戶談的還不錯,訂貨量,價格,也都達成了一致,但卻偏偏臨近下單了,客戶卻沒了消息。

這時候業務員往往會很慌亂:

是我的價格不到位,還是談判中出現了問題?是不是我哪里做的不到位了?

究竟是哪里出了問題?

01

客戶不回復

問題出在哪?

遇到這種情況的朋友其實還不少,之前有位朋友也是向我求助了這個問題。

坦白講,她存在的小問題,我相信不少朋友也都有。

先看看他的問題:

毅冰老師你好,遇到一個客戶麻煩您幫忙分析下。

我們主要是做鋼材產品的,現在有一個跟了很長時間的英國客戶。

之前給這個客戶報價,他說價格太高暫時沒法合作。

前一段時間我借著匯率的變動更新了一下價格,價格要比以前優化了一些。

客戶看到我的新報價后,很快就來了回復。

郵件里說他們目前正在找一個長久合作的供應商,所以希望和我們合作。

之前為了展現出我司的實力,我告訴過客戶我們在英國市場做的也不錯,目前有幾個大的英國公司都是我們的客戶。

但因為涉及到客戶保密協議,他問我客戶公司名字的時候我就沒有告訴他。

但是我把產品的檢測報告發給他了,看到檢測報告后,客戶對我們產品的材質也表示了認可。

因為這個客戶態度不錯,又考慮到之后也許會長久合作,在和客人進行價格談判的時候,我就直接按照大買家的價格報給了客戶。

他當時回復說:

“We will go ahead with the order.”

并且告訴我他很快就會下試訂單給我并且讓我確認交期。

之后我們討論起訂量和定金的時候,起訂量我們原本要求250噸,但客戶說100噸。

定金我們要求TT30%,他要20%,另外客戶還說7月份可能會要來驗廠。

我對我們工廠的實力還是很有信心的,他的這些要求對于我們工廠生產都不是問題,所以我就答應了。

但現在我會擔心我是不是答應的有點太輕易了,讓客戶覺得我太容易辦到了,沒有給客戶贏的感覺?

我們談完這些后,客戶和我說他即將要去度假,要等到他回來之后再給我PO和定金。

后來按照他跟我說的度假結束時間,我聯系到了他,結果客戶和我說他還沒回來讓我再等等。

我又等了一個星期,我再問他訂單的情況,他說

"I ha ve just come back today to the office and will update you tomorrow".

在這之后也沒了消息,現在離他這個最后的回復也已經過去一個星期了。

前兩天因為匯率價格上漲,我又更新了一下價格,客戶也沒回復。

請問我這中間是不是做的有什么問題,后期我要怎么繼續跟進?謝謝!

02

強調優勢

展現專業度

其實這位朋友一開始的思路和跟進策略完全正確,就是執行起來的時候稍微欠缺了一些。

我當時是這么回復他的:

首先,告知客戶你們在英國市場做得不錯,有正在做的英國大客戶,這樣下來,就給客戶吃了個定心丸。

其次,然后在有保密協議,沒法告知具體現有客戶的情況下,用測試報告來佐證你們產品的品質,這就打消了客戶可能存在的疑慮。

接著,在價格上,用大買家的價格報價給他,把價格上的疑慮也打消,客戶表示會下單,這就是一個順理成章的事情,你做得不錯!

目前可能存在的問題,其實就是你說的兩個方面,付款方式和工廠實地考察。

我覺得,你在付款上,讓步太快,不是說不好,而是可以做得更完美些,原有的談判基礎上再添一把火。

比如說,你可以先跟他強調一下你們的優勢所在。

就像你所說的,你們工廠還是不錯的,這時候就可以多談談你們的生產能力,是如何做好品質管理,如何做好交貨期的控制。

然后提供一些關于工廠的圖片,來加深他的印象,從而進一步敲定他來拜訪的行程。

你還可以給他做一個簡單的行程介紹,比如你們工廠到附近的主流機場大約多少時間,然后你們附近的五星酒店是什么,你會安排好全程的接送。

如果他要拜訪別的供應商,你也可以安排接送,都沒問題。

這就是打情感牌,讓客戶感受到你們的誠意。

至于付款方式,如果你覺得比較為難,你可以先不承諾,而是先給個臺階,表示和客戶見面的時候詳細談。

這就留一個尾巴,既不關上門,又可以吸引他過來。

目前如果客戶不回復你的話,可以先用郵件,多角度嘗試一下,做好mail group。

畢竟客人不回復,也有可能是休假等別的原因,這個不好說,目前也沒法輕易判斷。

在這種情況下,我的建議是給客戶打個電話,更容易知道一些真實情況,也更有誠意。

如果確實有什么問題,也方便及時調整,溝通還是非常重要的。

如果你對打電話信心不足,也可以先把要說的內容準備一下,在紙上都寫好,打過去就一條一條談,這樣心里會有底,而不至于太緊張。

所以說,和客戶談判,主動出擊,是很有必要的。

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