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解開二手市場不透明這道題,轉轉的秘訣是什么?

痛點在,機會就一定在。

如何應對所在行業的機遇和挑戰?

轉轉CEO黃煒給出的答案是:痛點在,機會就一定在,創新的本質就是要圍繞用戶的痛點去解題。

每年,行業的風口都在變化,因為大環境也在變化,用戶的需求也隨之發生改變。對于創業企業來說,找到用戶的痛點,就是新的機會。

中國互聯網發展20多年,當年的新浪、阿里、騰訊、百度,后來的美團、今日頭條、拼多多,都是在尋求解決當期痛點的過程中建立起全新的商業模式,并根據不同時期的痛點給出解決方案,發展成為創新企業中的“大廠”。

昨天,36Kr主辦的WISE2019超級進化者大會上,評選出了“100家新商業引領者”和“100 家新商業開創者”,這些企業都是在商業模式、產品能力、技術創新和融資歷程上有著極為突出的表現,他們也代表了整個產業的進化。

作為二手交易行業的探路者和引領者,轉轉最終獲評“新商業引領者”獎項,其CEO黃煒也入選中國商業創變50人榜單。

二手,是一個前景廣闊的大市場,其未來魔力或許不亞于20年前阿里巴巴打開的電商魔盒。只不過,二手也是一個更為復雜的市場,抓住這個機會、解這道題需要付出更多的熱心、創新、毅力,當然還有時間。

“上半場,好做的事都做完了。下半場的創新者,應該都要有一個心理準備,痛點永遠都是存在的,只是解題的難度提高了。”黃煒對互聯網下半場有著另一個視角的理解,機會永遠屬于更多付出的人。

檸檬市場給出一道二手難題

二手商品的流轉需求其實一直都存在,而這種需求在新的經濟周期中顯得愈加強烈。

這兩年有一個詞很火,叫下沉市場。從移動互聯網發展的角度來看,隨著用戶紅利消失,互聯網創業者開始發力,以創新的服務激發出下沉市場的潛力。從用戶的角度來看,每個不同消費層次的用戶都有消費升級的需求,下沉市場的用戶也希望用更低的成本,買到更好的商品,享受到更好的生活。二手商品的需求,正是在這樣的經濟環境中呈現爆發之勢。

黃煒發現,從整個二手市場看,有兩個趨勢特別明顯:

一方面,一二線城市用戶家里的閑置物品正在快速向三四五線城市流轉。“大家都在說五環內和五環外,我們認為二手交易市場,其實是一個五環內外交融的市場。”黃煒說,這些閑置物品流轉到有需要的人手里,才能繼續發揮價值。

另一方面,年輕人也希望用上好手機、好的數碼產品,但以學生群體、藍領、小鎮青年為主體的年輕用戶對價格仍非常敏感,二手電商就成為一個很好的選擇,而他們也已經逐漸成為二手交易的主力人群。

在用戶爆發的這一需求中,痛點也顯而易見:如何鑒定二手商品的品質?如何評估這類商品的價值?從整個行業和市場看,最核心的頑疾,還是信息不透明、不對稱。

我們以二手手機為例來看一下。2000年之后隨著手機的普及,二手手機的交易量開始增加。那時候市場上衍生出大量的線下二手手機的商販,他們以極低的價格從用戶手中收購,然后再高價賣出。“北有中關村,南有華強北”,這兩個都是全國有名的二手手機交易市場,甚至是二手手機的集散市場,大量二手手機從這里向三四五線城市層層批發。可以看到,二手手機線下交易存在商家分散、數量多、規模小等傳統弊端,中間環節冗余、交易體系不完善、信息及價格不透明,亂象叢生。

“十幾年前我常去中關村買東西,但后來不敢去了,因為那時候每一個走進去的人,都帶著不信任感,每個商家看起來都像要宰你兩刀。”黃煒對此感觸頗深。

后來,逐漸有一些垂直類的二手手機回收平臺出現,這類平臺只是信息平臺,往往還是傳統的中間商販通過互聯網平臺獲取收購的信息,由他們來完成收購、翻新、銷售,本質上是B2C,買家與賣家無法直接對接。這類平臺無法從根本上解決二手手機市場存在的信息不對稱、傳統中間商賺取差價等頑疾,最終二手手機真正的賣家賣不出價值,買家也買不到實惠,這使得二手市場的價值大大降低。

“二手市場是最典型的檸檬市場。”黃煒認為,不透明的信息和不規范的交易流程依然存在于傳統的線下二手市場,長此以往就會給消費者帶來二手產品是“次品”甚至是假貨的認知誤區。

用標準化質檢服務解題,打造二手電商的基礎設施

不過,機會就存在于用戶的痛點之中,解決這些痛點就是創新、創業的機會所在。二手市場可以說是互聯網下半場衍生出來的一個新機遇,而解好這道題并不容易。

就拿需求最旺盛的二手手機為例,存在不少亂象。比如在傳統線下市場,有的不法商販會故意把手機里的主板換掉;有的則用長得像iPhone的安卓機充當蘋果手機來賣;還有人把新iPhone的外殼套在舊iPhone的主板上冒充更新一代產品賣更高的價格。與此同時,還有一些二手手機市場的線下回收商利用市場不透明,消費者獲取的信息不對稱來賺取信息差價。

所有這些,對于一個普通消費者而言,很難做出判斷,只有專業的質檢出現后,對二手商品做一個相對公正的定價,檸檬市場中存在的問題才能改變。

透明、標準、規范,這些詞如果在新商品上實現起來并不難,但是在二手商品中實現起來就太難了,需要很多在新商品市場沒有過的創新方法去解題;同時,這個過程也需要付出足夠的熱心和真心。

因為解題的難度提高以后,并不是所有人都愿意去做。而轉轉從一開始進入這個市場,就已經選擇好了最適合的解題思路:打造質檢體系,堅持提供標準化的服務。

基于為了讓二手市場更好的初心,帶著已經明確的解題思路,2016年初,轉轉在業內率先推出了基于二手手機交易的驗機質檢服務,就是希望通過規范交易流程的透明化管理,使定價相對合理化,通過一站式標準化服務,來不斷提升用戶交易體驗。

一部小小的手機,質檢卻并不簡單。因為彼時整個行業沒有統一的標準,也沒有可以借鑒的模式。轉轉是中國第一個提供二手手機質檢的電商平臺,在摸索的過程中,不僅打造出一整套成熟的質檢體系,同時也在引領整個行業建立起規范和標準。

當別人不愿意去做的時候,轉轉邁出了第一步,并且堅持做了下來。

市場是公平的,轉轉依靠質檢和標準化服務,不僅解開了二手市場的難題,也已經穩居二手手機市場份額第一位置,更已在C2C網絡效應凸顯的當下,構建起牢固的行業壁壘。

如黃煒所言,解題的難度隨著市場的變化在加大,解題的方法當然也需要不斷完善。就在被36Kr評為新商業引領者的當天,轉轉官方宣布已經收購了手機圈非常有名的數碼消費品篩選檢測平臺WHYLAB實驗室。這一市場動作,轉轉的用意很明顯,就是要對其本已領先行業的二手手機質檢能力進行更加標準化和智能化的升級。

大家都知道,一部二手手機的新舊程度,每個人的感受是不一樣的,可能一個人覺得是九成新,但另一個人或許會覺得只有八成新。WHYLAB實驗室被轉轉收購后,其團隊很重要的一項工作,就是研發二手手機的智能化質檢技術,并應用于轉轉平臺的手機驗機。比如通過極細顆粒度的標準化對比,判斷手機上的外觀磨損程度,從而準確評價出手機的新舊程度。

再比如,手機屏摔壞了,有的人換原裝屏,有的人換一塊假屏,兩種屏在肉眼看來差別并不明顯,但實際價格往往相差千元。賣家不會告訴你是原裝屏還是假屏,現在通過轉轉智能驗機中心專業的設備檢測,就可以通過像素排列等分辨手機屏幕的真假。

轉轉聯合創始人、3C事業群總經理相昌峰也介紹,目前多數的手機質檢停留在人工判斷,比如屏幕是否老化,機身有幾處磕碰和劃痕,需要靠人工測評。WHYLAB團隊加入轉轉后,不僅致力于研發自動化的檢測流程和體系,同時還會建立基于二手手機檢測的智能數據庫,打造更專業的驗機標準。

由此可見,對WHYLAB的收購,讓轉轉在二手手機的質檢體系標準化、自動化建設上又向前邁出了一大步,從而進一步鞏固了其在二手手機行業的絕對領先地位。

激活二手產業,讓價值更大范圍的流轉起來

我們知道,一個城市有沒有活力,取決于這個城市的基礎設施條件如何。一個市場有沒有活力,也同樣取決于市場的基礎設施。阿里巴巴用了很多年把新品電商的基礎設施慢慢建立起來,電商的市場也越做越大,網購已經成為人們日常生活的一部分。

如果新品電商的基礎設施是物流、信用和支付,那么二手電商的質檢和標準化服務,就是最重要的基礎設施。

所以轉轉從成立的第一天起,就一直在搭建、完善二手電商基礎設施的道路上努力前行。今天,轉轉打造的質檢體系日趨完善,隨之而來的,二手商品交易的需求也進一步被激發出來。

數據顯示,轉轉目前總用戶數已突破2億,APP和小程序的月活用戶數突破5000萬。得益于微信生態的流量紅利加持,再加上其質檢和標準化服務的核心能力,轉轉在二手市場特別是二手手機行業的壁壘,越筑越高,其用戶、交易規模和增長速度等,均遠超業內其他垂直類平臺。

如今,越來越多的人正在習慣二手商品的交易,二手商品交易的品類也越來越豐富。轉轉也在不斷拓建自己的技術中心,把在手機、3C品類上積累的質檢能力和經驗,復制到更多的品類里,比如在圖書、球鞋品類上完成了質檢體系的建設,未來還會賦予更多品類質檢的能力。

“在我看來,每一個價值都有流轉的意義。”黃煒認為,作為引領者最值得驕傲的不僅是成為第一,而是還要通過自身的貢獻,讓行業產生價值。

所以轉轉堅持在做的事,就是作為平臺,通過標準化的服務,讓交易更透明,不賺信息差價,希望整個世界的價值流轉起來,“我們認為未來的價值流轉鏈條是一個整合全生態的價值流轉鏈條。”黃煒說。

為此,轉轉在構建起成熟質檢體系實現小閉環的同時,也在開放賦能給整個行業,融合優質生態,攜手促進二手市場健康發展。

【結束語】

在每個老百姓的家里,都存放著很多有價值的閑置物品,比如手機,往往被丟在角落里吃灰;而在另外一端,或許還有很多囊中羞澀的人,希望以更低的成本來實現自己的消費升級。

這是真實存在的需求。

但我們也看到,二手交易市場的崛起其實才剛剛開始。轉轉解題的過程,其實也是在打造一個全新的適合二手商品流通的新鏈路的過程。而堅持認真做質檢和服務,讓市場更透明,也正是轉轉能夠成為行業引領者的秘訣所在。

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