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楊柳君:什么帶來領先地位?--德魯克原創研究系列387


今天探討一個話題:

什么帶來領先地位?

壟斷企業擁有領先地位嗎?

 

 

在德魯克的《成果管理》一書中,德魯克表述到,
“要取得領先地位,產品必須與市場和顧客的一個或多個真正需要最匹配。”

 

 

作為一個企業,您是否具有領先地位,不是看你擁有多少壟斷資源,不是看你有什么牛的不行的所謂人脈。

標準只有一個:你的目標客戶是否愿意為你的產品買單。

 

 

你的顧客沒有去選擇競爭對手的產品,即使他們在購買的當下曾有過一絲猶豫,但最終的結果是,他們掏腰包買下了你們的產品。

而且這不是個別現象,是有一定的量級。

不然,談什么領先?

 

 

正如德魯克所言,產品必須與市場與顧客的真正需要匹配。

請留意,是真正的需要,不是表象的需要,也不是自己杜撰出來的所謂需要,而且是和一個,甚至多個真正需要相匹配。

 

 

顧客不愿意掏腰包購買的產品都不是真正意義上的好產品,該企業也完全談不上什么領先地位。

 

 

繼續引用德魯克在《成果管理》一書中的原話是:

“顧客必須愿意為它付錢。對于制造企業來說,無論某個產品的某個品質看起來有多么好,只有顧客認可制造企業的想法,它才能帶來領先地位。”

 

 

顧客必須愿意為它付錢!

多么淺顯而深刻的原則。

 

 

作為企業產品制造方,無論你們自認為產品有多好,沒用。

只有顧客認可你們的產品設計意圖,認同你們的產品,還是回到那句話,愿意為你們的產品付錢,我們的產品和企業才能占據領先地位。

 

 

還有一個很容易被企業經營者所忽視的是:

“對于任何不真正處于領先地位的產品來說,市場越大,利潤微乎其微的危險就越大,發展的空間就越小。”

 

 

如果你的產品、你的企業沒有處于領先地位,那么該產品的市場需求有多大,都與你沒有關系。

正如德魯克所言,市場越大,利潤很微薄的危險就越大,作為沒能占據領先地位的你們來說,發展的空間只會越來越小。

 

 

因此,每一家企業的唯一出路就是占據相關領域的領先地位,讓顧客愿意為購買你們的產品掏腰包。

 

 

正如德魯克所言,“對于一個產品或企業來說,領先地位屬于經濟層面的內容,而不是道德或審美層面的內容。”

領先地位無關道德或審美,領先地位屬于經濟層面。

 

 

德魯克提醒我們,作為企業決策者,以下5個問題要常問自己:

1.“在購買我們的產品時,顧客沒有優先選擇市場上的其他產品,或至少抱有同樣的渴望心情嗎?”

 

客戶購買了我們的產品,這是事實。

但請不要高興的太早,顧客只是當下購買了。

那么顧客沒有優先選擇競爭對手的產品的原因是什么?

他們也像渴望購買我們的產品一樣,對競爭對手的產品充滿了興趣嗎?

如果回答是肯定的,那么即使我們現在的產品銷量很好,也只是短暫的,我們必須馬上做出調整與改善,以滿足顧客的需求。

 

 

2.“要讓顧客購買我們的產品,我們必須提供什么?”

 

我們期待顧客購買我們的產品,這只是我們單方面的的愿望。

為了達成這個愿望,我們必須做些什么?我們必須在哪些方面持續改善?

 

 

3.“如至少處于平均水平的利潤貢獻額所示,我們為顧客提供的能為我們帶來回報嗎?”

 

企業生存,利潤是必須的。

我們生產出的是自己喜歡的產品,還是客戶需要的產品,客戶愿意為購買我們的產品掏腰包嗎?

這些產品能給企業帶來不錯的經濟回報嗎?

 

 

4。“我們認為屬于產品特色的東西能為我們帶來回報嗎?”

 

我們認為的特色,是客戶需要的特色嗎?是客戶愿意購買的產品特色嗎?

這些特色能為我們帶來回報,以支撐企業的有序發展嗎?

 

 

5。“或者,我們的產品占據領先地位和擁有不同之處,而我們自己卻沒有認識到嗎?”

 

我們的產品被客戶喜歡,是因為我們有什么區別于競爭對手產品的不同之處嗎?

有沒有一些特質是我們具備,客戶需要,但我們自己還未察覺到的?

我們得將他們發掘出來,持續改善,進一步提升客戶的滿意度、忠誠度。

 

 

最后,改善總是在一切看起來都不錯的時候比較好,正如德魯克所說,

“如果一個公司的主要產品沒有顯示出具有這種不同之處和占據領先地位的跡象,它最好盡快采取行動,特別是在銷售額和利潤似乎有不俗表現的情況下。”

 

 

在銷售額和利潤有不俗表現的情況下,馬上著手改善,立刻采取行動!

 

 


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